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贝贝网张良伦:中美电商有什么不同?

2014年11月26日 旗舰店 ⁄ 共 4317字 ⁄ 字号 Comments Off on 贝贝网张良伦:中美电商有什么不同?

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作者 李晨 杨达

米折网、贝贝网创始人张良伦前两天在伯克利分享了他的创业心得。张良伦 2009 年加入阿里巴巴,之后创立女性特卖网站米折网,今年初创办母婴闪购平台贝贝网。米折网已获 B 轮 IDG、高榕资本注资;贝贝网则在今年 8 月获母公司互秀电商、IDG、高榕资本注资。以下是硅发布旁听并整理的张良伦核心观点,enjoy the insights from Silicon Valley!

国内电商变化

我估计无论你们在中国还是现在美国,一定听过很多国内电商平台,那你会发现:其实每过一段时间,中国都有机会会有一家电商平台上市,以及它各种财报数据都比以前还好看,但其实几年前,中国电商是被唱衰的。

刚才大家没提到的一些网站都存在,比如淘鞋网、好乐买,还有一些做书的快书包等,但那拨都没起来,所以很多人觉得电商这种平台这个模式不 Work,而最近几年你去看,比如唯品会上市,现在大概有 100 亿美金市值,再到今年聚美上市,你会发现说,这个行业它其实可能在发生变量。

那非常明显,第一,一些移动电商开始起来,基本是靠 App 这样一个东西,比如蘑菇街、美丽说,最近还有微店,然后了解行业的人会发现说:它们数据特别好,而且流量特别高;

第二,现在就有个命题说:是不是新一波属于垂直电商机会来了?可能证明电商这个模式可以 Work?这是我们在三年电商行业穿越中的一个最主要感触,那为什么会有这个现象?

垂直电商崛起原因:贝贝网案例

各位在美国,应该对电商会有一些感受,你们觉得:电商是中国服务好还是美国?中国是吧!你今晚跟女朋友吵架,把鼠标扔地上,马上京东下个单,第二天早上就有了,但在美国,你可能最快要几天时间。

贝贝网在美国也有个同行叫 “Zulily”,这家公司据我了解:一般需要 10-12 天,才能收到在它上面买的像童装这种东西,但大家也接受,所以它上市,但如果是在国内,你觉得这样的模式走得通吗?

贝贝网虽然只 Work 了半年,但它目前国内垂直领域无论购买用户数还是竞争一些情况,属于比较领先,然后我们发现说:这里其实有很多有趣玩法,可能第一,它跟“美国”不太一样;第二,它跟“过去”不太一样。

比如刚才说到的快递,我们之前是 72 小时内发货,这是国内标配,但我发现被吐槽特别厉害,好吧往前推一点,做到 48 小时,但还是被骂!最近我们在尝试的一个事是:想让供应商 24 小时内发货,但我估计还是会被骂,因为他第二天还是收不到,一般供应商要第 23 小时才发货。但就是说:贝贝网这种模式给到我们一个新启发,这个启发是:即便你服务体验可能比京东这样的平台差一点,但不代表你没竞争空间。

如果你所运营出的商品性价比,和你所运营的平台体验是垂直专业和优于其他专业性平台,那即便让大家等一等,其实 Ok。Zulily 比其他平台更便宜,慢几天可以接受,而我们平台比京东这样的平台慢些,但用户可以接受,这其中原因就是:我们目前针对国内大陆市场去定向推,我能提供给你更好“性价比”的商品,然后用户可以接受相对服务体验差一点。

因为我们模式最重要一点是说:和供应商直接合作,包括所有营销运营等,然后只有一个环节不是我们完成,那就是“发货”。这是目前我们跟聚美天猫这样平台一个很大区别,后者一般是所有东西和我没关系,我们在做的可能是跟我有关系,我帮你把东西卖出去。但我们的体会,跟京东差异就是:你的货可能不在我这,而我们这样做目的是:我们想尝试一种能有更有效率的方式去带起我们消费者跟商家之间的一种需求,但同时在这个过程中,让这个效率和成本都得到最优。也就是说,我们希望直接能够 Match 妈妈消费需求和我们品牌商需求。

然后如果看我们合作的品牌商,可能跟京东又有差异。与童装品类有关,我们主要去推一些偏二线品牌,来自比如浙江两个基地,一个温州,做童鞋很厉害;另一个就是湖州,不知道有没有人知道它童装很厉害。

但这些人存在什么问题?这一波工厂老板不相信电商,因为曾经被伤得很惨,最早一批是被阿里给伤,就是说只要你加入天猫,拿到会员,你这个订单就会滚滚而来,但后来发现没来;然后诚信通,只要开了这个诚信通,马上订单滚滚而来,后来发现也没来,玩了几次后,然后又碰到问题是开淘宝店,只要开了这个店,这个生意滚滚而来;但还没完,后来是做 GP,就是做电商代运营这个东西,之前你都只开个店没人帮你运营,现在我来帮你运营,然后运营完了,订单滚滚而来。

但是很遗憾,这些人把该给的钱都给了,发现什么订单都没来,所以他们其实是不相信电商的,他们觉得电商是大忽悠。但这里的问题是什么呢?很大一个问题:他们把电商想得太浅,不是说开个店就有生意这么简单,问题在于他们没人把这个店用户流量商品和运营玩好,而你说如果要真玩好,你真能寄希望于中国这么一批线下传统供应商吗?

实际上,如果你去看中国真正的淘宝品牌,你会发现绝大多数品牌,都是我们这帮不懂商品的互联网人士在做,比如我同事,基本跳槽出来都是开淘宝店,然后卖商品,然后让这些工厂去帮他们做代加工再卖。

另外我们在做的很大部分供应商其实是线下工厂供应商,他们只需有一两个人在仓库发货就可以,接下去的事我们完成,所以他后来发现说:啊竟然一天可以卖一万个商品?觉得很神奇,原来他也是会做电商的,原来真可以滚滚而来。但这里的重点其实是:你不能让他去做更复杂的事。

还有一点,就是中国人才市场,那些真正做互联网很专业的人,他都在大城市,但你要知道:中国品牌和商品在什么地方?都在小地方其实,都在很二线城市,所以这样就面临他拿不到很好人才,找一个淘宝店店长去运营,他做不到。

还有一点是消费者。我们所说的“母婴”你会想到什么?母婴这个市场应该是考虑“安全”是不是?或者说质量、服务、材料安全、口碑等等,但你会发现其实不完全正确。

因为母婴行业,它其实本质上不是个行业,而是一个范围,包含童装、童鞋、玩具用品还有很多内容。你说你谈到“童装”时还有安全吗?假如你有个小孩 6 岁,你给他买衣服时会想到“安全”吗?你只会考虑款式好不好看、她喜不喜欢,还有就是性价比是否 Ok。而当你买奶粉,你会觉得国内都不靠谱,要到国外买是吧?所以其实母婴这个行业,它差异很大。

事实上,我们在去研究妈妈这个群体对童装需求时,会发现一个有意思的现象:她第一 Care 的是款式,第二 Care 的是性价比,其它才是别的东西。所以你会发现中国没有真正出色的童装品牌,如果在座的有一个能说出十个童装品牌,我把我的 Apple Air 送给他!

中国最好的一个童装品牌可能是巴拉巴拉,它今年销售预计可以做到 20 个亿,但其实这数字特别小,整个中国童装前 10 大品牌销售额,可能就只占美国销售额 10% 以下。那为什么中国没有强硬童装品牌呢?你看成人服装,男装女装,都有很好品牌,包括衬衣,但为什么童装没有?

就是因为大家 Care 东西不一样,当你 Care 性价比时,他其实对品牌是没忠诚度的。他买件衬衣买到半年后就不穿了,然后他就不买了。你会发现杭州海关拿到的数据说,中国母婴进口东西里 80%-90% 都是奶粉和纸尿裤!真正买小孩穿着的很少,所以我们想做的事是说,综合上面所有情况,我们要提供一个什么样的解决方案?

那首先,是不是能有个平台,不让供应商做这些事,但也能帮他们把东西卖出去;其次用户关心性价比,那省掉中间一个个环节,什么省级代理市级代理,直接把工厂这些真正好的商品送到消费者手中。那这可能就是基于中国现状,我们对这个行业的一个解决方案。

“泛电商化”和新一代妈妈不逛商店

我还想分享的一点是,中国电商它正在“泛电商化”。你们觉得携程是电商公司吗?是,但其实之前没人提,那你们觉得美团是电商公司吗?是。实际上,我觉得未来搜房网和汽车之家,它可以也是电商,但前提是它能做起来。

因为中国现在所有线下东西都开始互联网化和电商化,以后你在线上买辆车,甚至买套房子,不是什么难事,也不是什么问题,以后你自然而然就会接受。比如搜房网上的搜房卡, 这卡属于你在线下可以抵它一个定金折扣来用。那像这样的事正在发生演变。

还有你们觉得小米是电商公司吗?小米能在中国电商公司排第几?所以很有趣,连卖手机的都成电商公司了,而且它如果按销售额,目前排第三。所以就是说全部东西所有还没“被电商化”的东西,都在“被电商化”,而我们其实只是把母婴这个行业想用电商化方式去解决,接下来还有很多品类,都等着去把它完成互联网的改造。

另外还有一个很有意思的现象是:80 后和 90 后都在成为妈妈,而这些人是属于什么样的人呢?不用手机不用电脑,她是一定就不会买东西的,然后最近我们也做了“双 11”活动,大家可能觉得这是淘宝节日,但你会发现:即使我们这样只做了半年的 B2C 平台,这一天销售额也是平时的十倍。我不理解她们在干嘛,但真的买得很多,我发现所有 B2C 平台,这些人都要去逛一遍。所以你只要做活动,它就有人来。

中国线下市场很弱

综合上述所有这些,我觉得它可能或多或少,大家可以看到中国电商孕育的一个极大机会。所以未来如果大家有机会回国或在硅谷创业,不妨去专注一下电商这块,而且不要觉得这个游戏已结束,即便阿里有 2000 亿美金市值,即便京东有 400 亿美金市值,远没结束,因为中国电商市场实在太强大,而且中美电商还有一个特别大差异是:中国的线下市场特别弱。

其实你从美国看,美国线下很多东西,它已经很强很牛,它有一个很长时间差,让它去完成整个线下到线上的一个转型,所以你会发现:美国电商平台里,有不少是线下企业转型去做。

但国内完全不同,其实目前中国线下企业,没时间去完成线下到线上的转型,就直接受到了线上冲击。这帮人基本上看,就是在电商面前特别不堪一击,但这里原因不是他们不够强,是因为时间太短,所以当苏宁去面对京东竞争,他完全没任何空间,所以线下市场,像孩子王等,它们也会面临像我们这类企业的巨大冲击。而且我们现在不到一年,已经超线下这些企业做了很多年的时间积累,所以真的是因为他们时间不够。

最后我给到大家的建议:你不需要一定是个“妈妈”或是个”女孩”,我们可以尝试职业化地去参与到整个中国的一个创业化的氛围里,然后把自己假定成一个用户,非常独立地第三方去思考用户需求,并去设计一个足够专业、足够优秀的解决方案去解决事情就可以。

而所有其它看上去的什么“我不懂这个行业”、“我不是用户”啊,这些都不是问题。我觉得其实目前来看年轻就是我们最大优势,我觉得年轻不是牛逼,是超越想象,所有我们以为做不到的事,它都是可以做到的。

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