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赛道理论,京东电商运营实战分享

2015年01月15日 旗舰店 ⁄ 共 4338字 ⁄ 字号 Comments Off on 赛道理论,京东电商运营实战分享

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京东的主营类目是家电和3C产品,比如手机、手机配件、手机壳、老人手机等,是在京东创立之初主打的品类,所以手机和家电产品一直是京东销售额最高的一个品类。如果你是做这两个类目的朋友一定要做京东,这是稳赚的,一是京东的客户群比较高端,其次就是京东客户群没有购物咨询的习惯,京东的咨询量大概是低于5%的,没有砍价这样商家做起来就比较方便。

另外京东平台没有价格战,就是客户不会讨价还价,所以能帮商家省下很大的客服成本,我们同样的月销售额一百万的店铺,在天猫上需要15个人左右,而在京东上我们只需要四个人。

之前我们做老人手机的时候,四个人能做到一百万,只用了五个月的时间,主要就是第一品类好,第二竞争不激烈。在京东平台你搜索任何一个产品,它的搜索结果数都不会高于三万,而淘宝里随便搜一下都是几百上千万的结果数,特别是服装类目。在京东的平台里,你的搜索结果数值有几千个,也就是说你的竞争对手只有几千,完全像是一个蓝海的平台。

京东的排名方式和流量入口主要有几种:第一是搜索,搜索关键词的流量;第二是类目排名的搜索流量,就是在京东首页左上角点品类的名字进去之后,有一个品类排名;第三是京东的活动,京东有很多免费的活动,在12、13年的时候,京东首页都会有很多免费资源,但现在几乎就很少有了。当然,手机端的活动目前大多是免费的,像早上秒杀效果就非常好。

类目排名的排名规则比较简单,就是15天的确认收货的销售额,就是销售量中确认收货的,大部分类目都是如此,虽然有几个类目如服装、珠宝饰品等京东预备启用综合排名,但是根本性的因素还是销售额。

京东的关键词搜索,这个排名是比较复杂的,综合因素比较多,如销售量、销售额、转化率,这几个因素是核心因素,另外我们开京东快车就相当于淘宝的直通车,这个工具的作用不是为了出单而是提高点击率,点击率在京东默认的搜索排名里面,也就是在相关度排名里面,占据的权重是40%,另外还有几种排名方式,但是相关度的排名产生的订单是占94%的,也就是说,京东客户的习惯还是看点击率的排名。

另外京东销量数量与之前的评价数,正常的比例是十比一,就是十个人购买后一个人评价,但现在就不太好说了。当然,自营的商品肯定是这样的比例,京东销售数量与评价展示的好处在于它是长期积累,不像淘宝是30天,京东的长期积累是因为它是以自营产品的规格为主。

京东的活动只要你有一定的业绩,跟小二保持好关系是比较容易上的,京东属于五年前的淘宝,是小二带着厂家做业绩的,每个小二是有Kpi考核的。所以说,有考核就是我们帮他完成业绩,如果完不成是可以刷一点的,否则以后你就没有机会了,也就是说你跟小儿保持关系最好的方法就是做好业绩,每天或者每周给他报下你的业绩,让小儿知道一下,并且,每个季度运营人员都会去北京见下小二的。

京东自营的产品权重是否高于我们入驻的商家的店铺?官方的公布的信息是公平的,是一致待遇的,但是自营店铺的客户体验会更好,比如自带发票、京东自己的物流配送、定日定时达、货到付款以及刷卡或现金付款,因为京东自营的产品的客户体验更好,所以说转化率更高,那么他的排名更靠前,也就导致在实际的竞争结果中,我们的POP商家是PK不过自营的。

京东的产品文案跟淘宝是有明显区别的,要求白底无logo,四张主图必须是800*800,如果说四张主图你没上满会被惩罚的。文案中不能出现全网最便宜、销量第一、最低价、今天最低价等等淘宝体的信息,也不能出现其他商家差的话语,因为京东平台承诺的是全网正品,质量有保证,所以说不能用淘宝的思维来做京东,因为他的要求是不一样的。

接下来讲产品信息的抓取,在京东上只有你的产品价格、库存、运费赠品可以做到实时更新,一点就立刻生效,但对于像文案这种如标题,你改了之后不能及时更新的,京东产品信息的抓取时间是晚上22点到凌晨2点,晚上22点到凌晨2点是它的产品信息的更新时间,另外京东系统的排名更新时间也是凌晨。

京东产品的赛道理论,是我做互联网和电商这么多年以来,自己总结出来的。在京东平台上,最好选择中高端客户群的产品,产品毛利润最好大于50%,而60%是一个比较合理的数据,因为京东平台有扣点。还有产品是细分市场、小众领域也是比较容易做的,比如说像机油燃油的搜索结果也就一两千,还有客单价越高越好,最好大于500,我的一个朋友做家具的,客单价非常高,在京东上他一个人负责的店铺,一个月轻轻松松做30万业绩,并且对于店铺的产品上架数量,也是越多越好,大于50个会增加店铺的权重。

每个类目入驻的费用是不一样的,像食品保健品这种比较贵,十万的押金,年费都一样是6000。押金不同的主要原因在于有的品类比较容易罚款,比如像食品,只要有打假的人找你,交罚款就是几千几万。我们有一个产品被罚了两万,那个打假的人非常的无耻,就是广告稍微有点过,他就,工商税务来查了查,罚了我们七千,然后那个人又把京东告到工商局那里,罚了京东一万,于是京东找我们要补罚款,最后那个产品被罚了一万七。

京东对于运营人员的投入并不多,大概一个店铺两个人就够了,除非你业绩过百万可能需要4、5个人,也可以美工共享,然后一个店铺有一个主力的运营人员也可以,成本在于每次要去北京见小二,沟通成本是比较高的。另外,我们在运营中有很多潜规则,比如说,京东的刷单被抓是罚款一万,不像淘宝降权就完事了,京东第一次抓到一万,第二次抓到两万,第三次出三万,我们在2014年被罚六万。这里有许多不可避免的因素,比如说,虽然我们很多地方都做的蛮到位的,但是有时换小二后他不懂业务流程,反而帮了倒忙,越帮越乱,但这种没办法,这也是平台混乱的原因之一。

我在2012年入驻京东的时候,当时做的是乐器,现在这个店仍在而且稳定盈利很舒服。说到乐器我当时第一反应就是比较高端,有的客单价几千几万的,当时我想淘宝肯定不合适,屌丝平台嘛。然后入驻京东之后我们的第一单居然是百度来的,在百度搜乐器的品牌名,官网排第一名我们排第二。当时我入驻的时候,我们内部只有四十多个商家,月销售额是一千万,40个商家月销售额一千万,想想看你躺在里面不做什么都会被分到四十万左右。

到2014年,我们类目从四十个商家已经变成了三百多个商家,所以说入驻的商家越来越多,增长很明显。另外,在京东里面经常会接到企业订单,我12年的一个客户,每年都在我这儿采购乐器,每次采购都是上百把,订单的金额是几十万的那种,我的利润有一半多。所以说我们就靠这个企业大客户,每年都过得很舒服,服务好几个大客户就可以了,京东上很多店和我们一样都是有企业大客户的,我在接到第一个客户的订单时并不清楚为什么是在京东买,于是为了弄清楚我就打电话过去问。

我电话就问那边我说,为什么来我们店采购?因为已经成交了,合同款已经转了,这里面我们没有通过京东平台去交易,因为可以避免扣点,我们把2%的扣点就直接给这个采购的人,也就是返点,就是给他的提成、回扣。我问他为什么在京东平台采购,他说第一看你们家销量可以,第二排名第一评价也不错。当然,很好的评价都是我们刷的,我们很专业的,我微微一笑,然后又问为什么不去淘宝买呢?他说如果淘宝买这个出了问题,他是要负责任的,因为之前出过事,就是淘宝商家承诺的正品结果是水货。

然后我问他你为什么不去实体店上去看?他说实体店大多比较贵,而且我们单位规定,实体店购买必须要找5家以上一起来竞标,很麻烦。于是他就来京东买了,在他们单位有规定,就是只要你在京东买就是一票通过,避免了很多麻烦。

所以京东是有企业的一个采购入口的链接。每个平台都有其独特的客户属性,维护大客户就像实体生意一样,只要你的零售不赔钱,每年靠着大客户就能赚一套房子,所以傍上一个好的平台,有好的客户做起来真的是很舒服的。

下面进入讨论交流环节:

【学员】京东肯定是某些品类做的好,但有些品类就不一定了吧?想了解珠宝饰品类的销售情况?竞争情况?

【老朽】珠宝品类,京东还是比较好做的,但是大部分的类目,就是非热门的类目店铺的月销售额也就在20、30万左右,虽然不会太多但是肯定是盈利的。

【学员】精油产品,客单500,是否适合做京东吗?竞争如何?

【老朽】客单价500的精油产品要看具体是怎么样的产品,是国外的还是国内的,建议去搜一下看一下你的精油产品是否竞争力,因为做精油的人太多了!

【学员】地方特色泡菜这块儿,京东销售怎么样?

【老朽】在京东做食品也是比较容易做的,转化率是15%左右,就是只要你挂上去就能出单吧!

【学员】除了站内的各种搜索,广告,平台商家在站外需要做哪些?

【老朽】京东几乎是不需要做站外推广的,京东的商务舱,之前叫京东快车,相当于淘宝直通车可以投站外的广告,京东有一个好处,它在很多的门户网站上,比如说凤凰、新浪只要你看到有京东广告的地方,都会展示我们商家的产品,就是你在百度搜了一下你的产品,或者在京东上搜飞利浦剃须刀,你去门户网站上都能看到这个商品,是京东免费帮我们在推广,当然我们也可以花钱强推,这是比淘宝好的地方,淘宝很无耻,广告位低价买了之后高价上,而且让商家之间互相竞价,我一直认为淘宝就是流氓。

【学员】珠宝类产品新店,如何在短期内成长?

【老朽】珠宝类今年短期内成长,就是你要做一定的基础销量,然后报一些活动,和小儿搞好关系,就是短期成长的最快方法,另外如果你没有一个很强的实力的话,见小儿也没有太大意义,所以说现在的电商不仅是京东需要,还要有强产品、强供应链、强资金和强团队实力也是很有必要的。

我的最后一个观点就是,现在电商行业大家要的都是利润额,记住是利润额不是销售额,所以说,现在聚会也没有人再聊你的销售额之类的,大家都已经看懂看明白了,销售量已经不能去证明什么了,因为我们不是国企,我们都是私营企业,都是想让团队,想要让所有的人过得更舒服一些,所以建议大家不要去打价格战,谢谢!

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